一见LINDA,一听她开口说话,我马上就叫起来,我见过你!你不就是那个XX汽车销售员吗?

“是吗?6月6日,我刚刚进到公司。二周之后,我才开始卖车了。没准,你是我的第一二三四五个客户呢!”

短发,落落大方,一口京片子,声音清脆利落。一点都没变。

LINDA是学计算机的,但据她说:”一天也没有干过,一小时也没有干过。谈不上改行,我根本没有入行。计算机绝对不是我这样的人干的事儿!”

LINDA是什么样的人?有人在网上问:那里可以买到热水袋?她想,哟,太可怜了,我告诉你吧!她就打了一个电话过去告诉人家:就在那个XXX店,3元钱就可以买一个崭新的。人家很吃惊,问她:你打个电话来,就是要告诉我这个?她说是呀,你不就想知道这个吗?然后赶快挂了电话,生怕人家以为她别有图谋。

所以,对做SALES,她说:”我特别喜欢我的工作,这一行是入对了。”

老板说我:你的英语烂得够呛

我是2000年登陆的。我们家的收入不算差,我们对生活也没有太高的要求,整个经济状况算OK吧,所以,我不是一个一定需要出来工作的那种人。主要是在家待长了,有点烦。而且自我的价值没有地方体现,有时候也很痛苦。然后,就看到了这个公司在招汽车销售员。以前,有人找我去卖各种各样的东西,比如健康产品、房地产、保险呀,我都没有去。而看到车行销售,我觉得我可以试一试,因为相对来说,这一行不要求很PUSH,毕竟你要先有需求,我才能提供,否则,我觉得很盲目。而且,我也喜欢和人家面对面交流。

其实,我的英文不是很好。我去面试的时候,同时面试的,有我的那个培训班另一个同学,会韩语,会中国话,还会英文,而且在本地上的大学。但后来我的老板对我说:”LINDA,你知道吗?你刚来应聘的时候,你的英语烂得够呛,语法简直是瞎用。即使是这样,我还是请了你。”

我觉得做SALES,语言不是最重要的。因为要找一个会说中国话,会说英语的人非常容易,但是,你能找到一个个性很适合的人,却非常难。因为对于SALES来说,你的PERSONALITY(个性)是取决于你以后成功与否的关键因素。可能当时,我的老板觉得我的PERSONALITY非常合适做汽车销售这一行吧。我不是那种很拘谨的人吧,有的人,有一句说是这么说的――无欲则刚,我就是这种人。我不是迫于生计一定要进去不可,而是要证明很长时间没有工作之后,我还行。原来在国内做国际展览会,自己总认为自己还可以。那种跟人打交道的工作带给你的成就感,是跟做别的工作不能比拟的。

英国老头同事曾把我骂哭

其实,我刚去车行的时候,可以看出来,他们对我是一种怀疑的眼光,不是很接受。有一种距离感。因为我们都在同一个工作场地,对于每一个进来的客户,我都是他们直接的竞争者。

所以,诚实很重要。在整个BUSINESS中,你对我FAIR,我就会对你FAIR。在我去之前,没有人知道我是否FAIR,是否诚实。在这种情况下,他对我怀疑、试探、监视,可以理解。但是现在,我觉得他们是很可爱的。有一个老头,是英国人,他应该是我父亲那个年龄的。我刚进车行的时候被他骂哭过。我开车的技术特别差,我特别怕BACK IN,但是我们这里偏偏必须要BACK IN。有一次,我借了他的DEMO车(样车)去SHOW给我的客户,然后我PARKING的时候,就停错了位置。他找不着车,回来指着我说:”我告诉你,以后再敢把我的车这么PARK,你别想碰我的车。”我这一辈子,除了我爸,没有人这么对我说话。如果有人敢这么对我说话,结果也肯定不好。但那天,我知道是我错了。

现在,我们处得很好,他经常跟我聊天开玩笑。最逗的是,有一天,那是刚入秋,我说真冷呀,我不能过了。老头不声响就出去了,进来的时候,递了一个取暖器给我,一边还说:”这个我用不着。”我知道他是给了别人好处很怕别人千恩万谢的那种人,于是我就很FUNNY地说了一句:HI,我真爱你!然后,我就看见老头的那脸,从耳朵到脖子,唰地全红了!

我觉得我的同事真的很可爱。他们的思维很直接。不管是喜欢你或者不喜欢你。一旦你赢得了他们的信任,他就会认为你是值得尊敬的,即使你年轻,即使你经验不足,即使你是中国人,没问题。

所以,我很喜欢我车行的工作环境。一般来说,在同一个部门,我们不会做抢别人客户的事情。但是,如果有客户,他之前是找的别人,现在又表示想找我帮他服务,那么我TAKE CARE他没有问题。但基本上算是我和同事共同的客户,至于分多少,由我们向老板汇报整个情况,由老板决定。这对我不成问题。

完全理解中国人的消费习惯

对于我们华人汽车销售员来说,公司没有要求,你只能卖华人,或者说,你的主要客户是华人,因为我们SALES是全职的,公司不希望来了一个非华人客户,你不接待他,或者接待不了他。但是,作为一个中国人,他对你的期望是,当有中国客户进来的时候,你尽你最大努力,把车卖给他。

不同族裔的人文化不一样,背景不一样,习惯不一样,表达方式不一样,他的思维方式也不一样,很有可能,在相同的情况下,同样的客户,不同的SALES去PUSH他,得到的结果是不一样的。公司对我的希望是,如果接触中国的客户,我应该比其他的SALES更有优势,成功率更高。

很多客户喜欢对我说他们在别的地方的经历,很多都不是太好。因为,西人汽车销售员有一个看法是:中国人会讲价。可能讲了一个下午,也不买车。有可能去别的地方便宜50元钱,就在那个地方买了。对于我中国人来说,我都能理解。因为大家都是新移民,虽然我5年新,你3年新,他1年新,但是都是从那个头一年过来的。我当年来的时候,是兜里揣着钱来的,但是看到3元钱的麦当劳,我舍不得买。为什么?因为我看不到我的明天在哪?我不知道一年后我花完了钱,然后能上哪去挣这个钱?这种情况下,你能不在乎你花的每一分钱吗?但是那些西人不理解,他只是觉得:为什么你为了每个月5元钱,10元钱跟他们较劲,在那里讨价还价一个下午,让大家都不愉快呢?当他们不理解的时候,态度就不会很友善,他们觉得不应该花时间在你身上。

但是,基本上中国人的消费习惯就是这样的,我们的消费是属于有头脑的消费。而西人是凭爱好,凭喜好消费。所以,这就是两个完全不同的概念。所以,我觉得有应该有更多的华人汽车销售员出来,帮这些中国人有更多的选择,提供更好的服务。

奇怪的中国人:不敢试车

其实,中国人的经济能力,我没有觉得和其他人种比有什么大的不同,但是中国人的消费习惯和其他人比,真的是不太一样。西人也讲价,但是我们中国人,人家说$100,你就想还到$50,如果你把这种习惯放在买车上,你会很失望。因为你买不走,没有这样的车。

最让人气恼的是,他们对CONSULTANT(顾问)的定位有一个非常大的问题。他觉得你的工作就是――给我一个价钱!其实,我的工作不仅是这个。

我碰见过很多客人。他说:”我就要这辆车,你给我一个价钱!”我跟他说可以免费试车,他会说:”我不用试车了,新车开起来都一样!”

但是,大家都知道,新车不是开起来都一样的,车子之于人的感觉,完全取决于你个人。比如,座位的舒适程度,是高是矮,如果夫妻俩买车,一个个很高,一个个矮,那么这个座位可以调整的空间能不能同时适合他们俩个?这都是问题。你不去开,不去试,你怎么能知道呢?这些都不是你想象可以达到的东西。

中国人害怕试车,是因为他总有这样一个思维:”你让我试车,是不是我待会就要买?如果我不买,你是不是把我怎么怎么样呢?”于是,我总是对他们说,试车不要钱,我很希望你知道你买的是什么。因为,你不是花2块钱,也不是20块钱,而是2万块钱,3万块钱。你可能要开5年,10年,15年。但你买了不久之后,就发现车子有这样那样的不喜欢怎么办?

我建议我们中国人去买车的时候,用一种更OPEN的心态。不要来了后,就觉得――你要骗我,我怎么防着你?老怕人家骗他,自我保护的意识很重。其实,自我保护是对的,但是你太过分了,就是保守。实际上,你对这个行业不了解的时候,你要防也是防不胜防,人家有一万个方法骗你。

他需要车过冬,我却很无力

我在这一行,还有一个最大的感受是,好像从我手里买了车的客户,我得像母鸡对小鸡那样地去TAKE CARE他们,你知道吗?第一,很多客户对买车的整个过程不了解,第二,车出了任何问题,他也不了解。很多人是第一次买车,对车没有概念,英语也不好,他连保险也不知道怎么上。我觉得他们真的很需要帮助。

比如,他们想买新车,但通常的情况你知道是什么?是你贷款条件不够。有的人来了两年,在我这里买车,没有信用纪录,不能贷款,CANCEL。这是另外一个话题了。所以,我希望,中国人来这里以后,尽量用OPEN的心态,对所有新鲜事物都接触一下,尽早去申请你的信用卡,尝试用你的信用卡去PAY一些东西。所有的东西你都去TRY一下,不要别人跟你说什么,你都NO!NO!这样会失去很多机会。

还比如我的第一个中国客户,他没有在我这里买成车。我记得很清楚。他刚开始来找我的时候,想在我这里买一辆二手车,但他想放零DOWNPAY,结果发现零DOWNPAY不能PROVE他,我跟他打电话,问他可不可以多放一点钱?他马上就急了:”我们不是说好了零DOWNPAY吗?你又要我多放钱,你不就是想骗我的钱吗?”我没有这个意思,但在这种情况下,你很难跟他解释。不过,他还算好,他听我解释,给我机会。

我们公司有一个指定贷款的地方,所有的车行都去他们那里办理买车贷款,由他们来决定可不可以贷款给你。作为车行,我们当然希望你交易能成,但他们那里通不过,我们也没有办法。

这个客户就说,那我不买了。

两个月以后他跟我说,我还想在你这里买车。因为基本上他觉得我是可以信赖的人。这一次,他挑了一辆更好的车,价钱更贵,月供更高。可还是贷款这一关过不去,我跟他说:”你能不能放点钱进去?”这次他放$3000DOWNPAY,还是不行。这回他算是理解了,不是我要他钱,就像MORTGAGE贷款一样,你如果25%DOWNPAY,就无条件借给你钱,跟这个的意思一样。最后他就问:”你觉得要多少钱,我才能通过?”我说我不知道。因为这是你CONFIDENTIAL(私密)的东西。我没有资格知道这些东西,银行才能JUDGE(裁决)你。如果你只能放$3000,我帮你试,试过了就过了,试不过,我要求你再加,加完再帮你试。

所以,这个客户第二次还是没过。

其实,我完全相信他是有能力供那辆车的。中国的客户一般都是有能力才考虑买。但是不幸的是那些FINANCE的机构认为他不可以。我觉得这算是一个典型的例子。华人因为FINANCE通不过的比较多。

我觉得如果将来针对中国人买车贷款的条款有一些调整的话,也许对中国人买车会有一些帮助。现在,对华人,对西人都是一样的。问题是我们华人的基础不够,西人找一个担保是太容易了。你中国人上哪找担保?如果你没找到工作,或者你年轻收入不够,你就没有任何办法。我很无力,让我觉得很沮丧的地方就在这里。有时候我很知道,我的客户需要这辆车,需要这辆车过冬。但是我卖不了他。

我算是入对行了

我相信人与人之间的信任是靠交往建立起来的。如果你的行为让他觉得你是一个诚实的人,你是可以相信的,这就是我最大的成就,我不在乎他一定从我手里买车。

每一单买卖成了,我都很有成就感。最后跟客户的关系也不仅谈论车了,什么都谈,比如谈孩子,谈家庭,谈工作,谈以后的目标。

我希望能认识更多的人,认识更多的中国人。因为,中国人移民过来之后,最大的问题是生计,第二就是孤独感。你没有朋友,没有亲戚,过年的时候,没有人理你,永远是你一个人,或者一家人,即使你有一个两个朋友,跟你在国内的情况是完全不可比拟的。而我喜欢交朋友。我没有孩子的时候经常呼朋唤友,上我们家吃饭,打牌,组织活动,很喜欢热闹。所以,这份工作对我来说是一个好工作。

对我的业绩,我一贯自我感觉良好!其实,做SALES,有一个特点,也许你这个月做得很好,下个月卖得很不好。我们行内是看你卖车和你见客户的比例。你见100个客户卖了10辆车,和我见了50个客户,卖了10辆车,那就不是一个水平了。而且,做这个一是看能力,一是看运气。

我也有运气很好的时候。一个客户打电话来说,我就想买那辆车,广告上做的那一辆。同样的配置,我要那个颜色,你有吗?你告诉我多少钱?我说有,你来吧。来了以后说,我就那个谁谁谁,我跟你打过电话,咱们把合同签了吧。哇!真的是运气!当然,这样的中国人不多,这样的西人也不多。

我希望我会一直做下去。我的生活和所有人的生活一样,不是光是有职业,我还有家庭。我要保持平衡。如果我的家庭在某种意义上需要我回去的话,那将是唯一可以让我离开的理由。但是,如果真的那样的话,我会觉得有一种负疚感。我会觉得我的客户都变成没妈的孩子了。朋友们说,LINDA,你把自己想得太重要了。毛主席死了,地球照样转,没有你这个SALES,难道人家都不吃饭了吗?”