众所周知,美国是一个多民族的移民国家,不仅房地产经纪人而且这些经纪人所面对的客户群都来自不同的国家,拥有不同的文化背景和不同的思维方式。由于这种特殊的组合,这里的每一个房地产经纪人的经历和感受是不能一概而论的。

美国房地产经纪人的阵容庞大,全国大约有近一百万!更准确的说应该是一百万流动人口,因为那些充满了希望跃跃欲试的新人不断地涌进,而那些受到了挫折又不愿意努力的经纪人不断地退出!

对行外人来说,他们首先看到的大多是做经纪人的好处:首先,不到两千美元就可以开始一个崭新的并且很有潜力赚大钱的事业;其次,通过了考核就可以申请执照入门了;另外,工作时间可以自己支配,没人管你,很自由。很多人认为只要拿到执照就可以马上开始买卖房子赚佣金了。可是,真正把这一行作为自己的事业,无论受到什么挫折吃过多少苦都不放弃的人却寥寥无几。事实上大约百分之九十的房屋买卖都落在了仅仅百分之十的优秀经纪人手中。

万事开头难

十年前我为了自由、兴趣和潜在的发展机会,放弃了我在一家美国大公司做了七年的国际贸易工作,决定将房地产经纪作为自己今后的事业。那时我非常清楚自己将要面对的是什么,不仅需要投入大量的时间和精力,而且在短时间内不会有什么收入,所谓万事开头难。

为此,我在转行之前就在大学里修完了所有房地产相关的八门科目:房地产基础(Real Estate Principle)、房地产金融(Real Estate Finance)、转户过程(Escrow)、民用房估价(Residential Appraisal)、商业房估价(Commercial Appraisal)、房地产法律(Real Estate Law)、房地产实践(Real Estate Practice)和房地产管理(Property Management)。

那时考房地产经纪人执照(salesperson license)通过率大约是60%。我被分到长滩考场,上千考生聚集在一个巨大的会展厅里。他们来自南加州的各个城市,抱着同一个梦想:成为将来的房地产千万经纪人!场内有很多监考人员,大家都非常严肃。自从高考后我就再没经历过这阵势了。我用足了整整三小时,回答了约50页纸的考题,由于很多问题模棱两可,弄得我没了自信,考完后就听天由命了。

幸运的是,我顺利通过了。申请到执照后我选择了以培训新人闻名的房产经纪公司KW。对公司来说当然经纪人越多越好,因为经纪人没底薪,赚的佣金还得与公司分成而公司主要为经纪人提供办公楼、培训、名誉还有法律保护。

其实我已有资格去考房地产经纪商执照(broker license),拿到这种执照后就可以自己开公司。可是新兴的无名小公司,要生存和发展并不容易,美国人又热衷于打官司,自己开公司风险太大。所以就连那些顶级经纪人也宁愿在有名气的大公司挂牌,这样有个靠山,又自由。

在KW公司接受了大量的培训之后,我在我居住的小区开始了一个别出心裁的”耕耘”,我选择的是我最讨厌但确实是最有效的耕耘方式:挨家敲门door knocking。我带着自己为邻居们精心准备的"特殊材料",放下面子鼓足了勇气去挨家敲门,非常担心会被轰走,可是当我敲了十几家门以后就胆大起来了,因为我遇到的几乎都是很友好的面孔,对我给他们的”材料"非常惊喜。有的屋主还邀请我进去参观他们装修的房子和后花园,有的屋主很孤独,终于有人送上门来聊天了!不太友好的也有,但后来发现他们多半是我们同行的亲戚或朋友。”

那个坐落在山坡上的居住小区大约有三百多栋崭新的别墅,白人屋主超过百分之八十,另外有一些中国人、韩国人、印度人、菲律宾人和墨西哥人。由于大家都是刚入住一年多的屋主,来自不同的地方,我又是他们的邻居,有许多共同语言,这点让我觉得没那么尴尬。我花了几天时间,顶着加州强烈的阳光敲完了所有的门,虽然很辛苦但收获很大。相信我这个中国人的面孔也给他们留下了不浅的印象。同时我也认识了许多有趣的人,了解了周围的邻居。其实能在工作中每天接触不同的人,甚至不同国家的人,参观不同的房子,这对我来说是很开心的,这也是让我改行的原因之一。无论是苦是乐,生活应该是丰富多彩的。

完成了持久战最艰难的第一步,以后的任何事情都不难了。我除了敲门以外同时还选择了一些其他的耕耘方式,比如说定期给整个城市的中国人邮寄自己设计的明信片,不多但也有几百人,通讯地址是产权保险公司的代理为我们提供的。要把房地产经纪作为一个事业,最重要的是要深入卖主,争取多拿卖房合同listing,这样各种潜在的买主也会随之而来。而代表买主,也许攒钱会快一些,但没有卖房子带来的生意多。这就是为什么许多顶级经纪人只负责拿listing,而其他的都让助手来做的原因。

功夫不负有心人

坚持耕耘播种近一年,我才开始不断地争取到卖房合同。第一年做的几笔生意都是代表买方。当我看到自己的房屋出售牌子同时插在多个不同的屋主门前时,那种成就感可能是做经纪人最大的快乐之一吧,自己辛勤耕耘的田地丰收了。

我寄出去的明信片也得到了挺好的回报。偶尔遇到一些当地的中国人,说起我的名字,他们都很惊喜地说:原来是你啊!有人告诉我他们一直保存着我的明信片,等需要买卖房屋时一定找我。有一对在当地的老房子生活了二十多年的台湾夫妇,我帮他们找到了中意的新房以后,以很快的速度和很好的价钱卖掉了旧房,不加一分钱就换了一个同样大小的崭新的房子。他们非常满意,至今逢人就夸我,说是我改变了他们的生活,解决了他们夫妻之间的许多矛盾,让他们在新的环境里生活得很幸福。我们两家也成了很好的朋友。作为经纪人,还有什么比这更令人快乐的呢?

当然,在每一栋房子三十天左右的转户过程中什么事都可能发生,常常会遇到一些不愉快的事,有时甚至在我们做完大量的工作,接近尾声的时候,买方以某种理由要求取消合同,那样之前所做的一切就付之东流。由于买卖双方几乎不见面,他们有什么抱怨和不满只能发泄在我们经纪人身上,开始我还感到很委屈,但后来习惯了,只要忍一忍,耐心地给他们讲道理,等他们气消了以后往往还是会来向我们道歉的。

第一次打官司

与中国的中介行业比较,美国房地产经纪历史悠久,系统规范统一,合同细致完善,政策与法律制度健全,经纪人受到很高的职业道德标准的约束,也受到一定的法律保护。

记得很久以前,我帮一家人好不容易才找到了他们喜欢的房子,他们很感激,并且告诉我等他们回去和贷款人商量以后就让我提交报价。可是他们一去就没了音讯,打电话去也不接。卖方经纪人是我们公司的老牌经纪人,知道我带人看过那栋房子,当他收到一份从外地经纪人发给他的报价以后觉得很奇怪,因为那个经纪人并没有去看过那个房子。他向我打听我客人的名字,原来才知道买主是同一家人。这样的买家是不道德的,而那个外地经纪人也犯了行规。我公司的老板知道以后很生气,鼓励我向那个外地经纪人所在的的房地产协会投诉,但要等到30天的转户过程结束以后才能开始。

我抱着学习的目的决定投诉,打一场房地产协会内部的仲裁官司,不仅仅为了失去的佣金,也为了正义和好奇心,因为我早听说美国是一个什么都可以用法律来主持公道的国家。我准备了很多材料和证据,在卖方经纪人的配合下和公司老板的指导下胜诉了,历时两个多月。仲裁判决要那个外地经纪公司的broker在一定时间内退还一半的佣金给我们公司,我也从中得到了我该得的报酬。其实这些钱是由买主退回来的,那个外地经纪人是买主的好朋友,因为不是他找到的房子,就答应事成之后返回一半的佣金给买主,本想坐收渔利,结果不仅没得到好处,还被公司处罚,差点失去了经纪执照。

这对我是一次很有意义的经历,从苦到乐,并从中学到了很多地产法的相关知识和人性的另一面。同时又满足了我的好奇心,在美国法律面前人人平等,美国经纪人是受到法律保护的。我想这样的事情如果发生在中国,可能是无可奈何吧?

如何看房

近几年我常常接到中国人在美国打来的电话,说他们此时在某某城市,问我能否马上带他们看看房。这就是一点不了解美国行情的表现。

这里我想解释一下在美国经纪人是如何带人看房的。首先美国的各个州,各个区域都有一个当地房源的MLS系统(Multiple Listing Service),它是一个功能强大、权威性很高的房地产综合信息平台。目前整个南加州的所有城市共享一个MLS系统,经纪人只要是缴了会员费的都可以使用,而且当我们拿到卖房合同后,必须在三天之内把详细的房屋信息输入MLS系统里,然后把房门钥匙放在一个电子钥匙盒里并挂在门外。当买方经纪人带客人看房时,根据MLS上每栋房子的具体要求,用一个指定密码的电子钥匙,就可以打开钥匙盒取出钥匙。而且在打开钥匙盒的一瞬间,卖方经纪人就会收到一封电子邮件,得知是谁在什么时间来看过房。当然还有一些具体的细节和我们要严格遵守的规章制度,由于市场上多数都是二手房,卖主还住在屋里,就是能拿到钥匙也一定要事先预约,决不可以轻易开门。

由此可见,我们在南加州的所有经纪人不仅拥有相同的房源,并且可以带客人看到所有的上市屋。这一点是美国经纪人的一大优势,因此我们和买卖双方一般只签署独家代理合同,买方或卖方只应该选择一个自己信得过的经纪人。脚踏两只船的买家不仅得不到任何好处,而且还会失去经纪人的信任,有谁会为那些不尊重自己劳动的买家尽心尽力呢!

中国买家给我们带来的挑战

美国金融危机发生以后,在过去的四五年里,从中国大陆过来买房投资的人一波接一波,这对我们这些懂中文的经纪人来说无疑是件快乐的事。这些买家大多来自北京,上海,深圳和广州,因为他们在那边卖一套公寓就可以在这边买一栋独立别墅了。而他们中间大多数人都不清楚美国的房产买卖如何抄作。美国如此之大,在哪个洲哪个城市买房都不确定,就算他们已经确定在南加州买房了,这里也有几百个城市,东南西北相距也有两个多小时的车程。由于这种不确定的因素,他们过来以后就需要到处看房,有的甚至以旅游的形式在全美各大城市都看。他们很清楚,在美国买房,买主不花一分前就可以得到如同贵宾的待遇。所以每到一个地方就联系当地的经纪人带他们看房,可是每个买家又能买多少房子呢?可以想象,有多少经纪人就成了他们的免费导游。虽然中国的买家给我们带来了更多的生意,同时也给我们带来了更大的挑战,苦恼和无可奈何。

几年前我因为搬家离开了我辛勤耕耘的城市来到了和尔湾市相邻的新港海滩市,自然我就失去了我以前的卖房群体。本打算在此重新开始耕耘,我却不断地收到中国买房投资者的邮件和电话,让我忙得不亦乐乎,哪还有时间和精力去开辟卖方市场呢?

我来美国已经二十余年,一直生活在美国人的圈子里。绝大多数美国人诚实本分,遵纪守法。大家以诚相待,做好自己份内的事,互相尊重,不会耍心眼儿,我也是一直这样为人处事的。我很感谢那些给我来信来电的人,感谢他们在众多的经纪人之中信任我选择了我。我耐心地给所有人回信,不厌其烦地回答各种各样的问题,包括与房地产买卖不相关的问题,为他们设置不断更新的房源网站。有缘分的自然就成了我的客人,成了我很好的朋友,令我开心快乐。同时我发现我的工作量增加了无数倍,无论白天黑夜,周日还是周末都有做不完的事,答不完的问题和看不完的房子,结果呢,我的成交量比以前也多不了多少。付出的远远要比得到的多,而且还常常遇到一些不尊重我们的人,把我们当成免费导游的人,问我们要佣金回扣的人,脚踏几只船的人,帮他们找到了满意的房子又去找亲戚朋友下单的人等等,这些人在把大量的金钱带进美国的同时,也把在中国的坏习惯和耍心眼儿带到美国了!难怪我的一个台湾经纪朋友对我说,她拒绝所有从大陆来的买房人,说他们毫无信用可言。我想她一定是受到了很大的刺激吧。

有这样的买家

有一对夫妇送女儿来洛杉矶上大学,他们非常诚恳地要我帮他们的女儿在大学附近的几个城市找合适的房子,预算在一百万美元左右,需要贷款。我首先给他们介绍了我信得过的贷款人,花了很多时间帮他们搜房预约,然后开车去很远的地方接送他们,在不同的城市连续看了几天的房子,看中了好几栋房之后说回去商量以后给我结果,几天以后我打电话找到他们的女儿,她支支吾吾说她父母改变主意,这次不打算买了!他们就那样消失了,连一句对不起都没有。

几个月以后我从他们的贷款人那儿发现他们已经买了我带他们看过的房,直接从卖房经纪人手中买的!他们以为那样可以节省一点钱,可事实却并非如此,买方经纪人的佣金是由卖方支付的,而且是在卖房合同上事先签订好的,如果买主直接找卖方经纪人,那么卖方经纪人就得到双份佣金,因为他可以告诉卖家是他找到买主的。而且卖方经纪人首先要代表卖方的利益。这样的买家让我们的辛勤劳动付之东流,也没有达到如同在中国跑单的效果,而且还以身作则,教会自己的女儿如何撒谎,如何不尊重别人的劳动!我除了吸取教训以外实在没有精力为这样的人生气伤神。

去年又碰到一个一百多万美元的现金买家,打电话告诉我说他的钱已经全部到位,准备买房了。那之前他来过美国,要我带他看房,我没同意,因为他没有资金证明。这次我带他和他的儿子看了很多房子,看中了一套全新的,完全符合他给我提出的要求,无可挑剔,价钱也在他们的预算以内。可是他说他得回去和太太商量以后再定,我又累又饿还得开车一个多小时送他们回酒店。第二天他来电说他太太认为太贵了,要是卖方能降低一万他们就买。我告诉他那儿的新房很抢手,卖方一分钱都不降,你不买别人就买了。于是他对我说:你不是能拿到不少佣金嘛,能否为我们贡献一万美元!我简直不敢相信自己的耳朵!自己手里有一百多万现金,可眼里还看着我们这一点点佣金,情愿放弃买房也不让我们赚点辛苦钱。在中国买房,好像买家要支付很多费用,包括经纪人的佣金,来到美国不仅分文不付就得到各种服务,是否应该感恩才对呢?

我们的报酬

佣金是直接支付给经纪人所在的公司或Broker的,扣除公司分成,剩下的我们还要支付联邦和加州所得税,再加上保险费,公司监督审核费和律师费等等,到手的远远没有人们想象的多。我知道有不少聪明的中国人,他们拿到Broker执照,注册一个房地产经纪公司,鼓励买房人自己去找房或请当地经纪人带着看房,看中以后再由他们下offer,完成交易。他们什么都不做,当然就可以和买家分享佣金了。由此造成了有些买家一开口就问我们要佣金回扣的人,这样的买家只看得见眼前的利益,却失去了经纪人的信任,很可能会多付自己不知道的房钱而因小失大。

记得十五年前我们自己第一次买房的时候,我们的经纪人仅仅给我们打了一个电话,告诉我们在什么地方正在建新房,让我们自己去看看。结果我们去看了很喜欢就买下了,整个建房和转户过程,那个经纪人什么都没插手,就拿到了卖方3%的佣金。我开玩笑对美国老公说,这经纪人什么都没干就赚那么多钱?他说经纪人给我们提供的信息就很值钱啊,否则我们也不会买到那么心意的房子了!这就是美国人的思维方式,信息情报值钱,我很赞同。

我们的新任务

本来在加州买新房,我们经纪人只需要第一次带买主去看房,看中了把买主交给卖方就大功告成了。可是自从中国的大队人马过来买房以后,我们的工作范畴也扩大了无数倍!繁琐的二手房不说,对于那些买了新房的客人,我们不仅要帮他们翻译和解释那些厚厚的合同和各种相关文件,在整个建房和转户过程中还要翻译买卖双方之间的各种邮件和问题,陪他们去设计中心选择不同的装修材料,寻找保险公司,帮做最后的房屋检查,联系水、电、气和垃圾管理公司,提供学校以及各种各样与在美国安家有关的信息和情报等等,这些本来应该由买方自己做的许多事儿,我们就像管家一样都做了,我们用我们的劳动来感谢那些信任我们的人。帮助那些对美国不了解,英文无法沟通但尊重我们的劳动,珍惜我们的信息和情报的同胞,我们心甘情愿!可是对有些买家,无论我们帮他们节约了多少钱,做了多少分外的事都不够,还让我们感到好像我们永远都欠他们的!

其实,经过这些年的职业熏陶,我已经学会了怎样站在他人的角度去理解和原谅那些让我们不愉快的人。对我来说,无论有过多少不愉快的经历,我都仍然喜爱这个职业。一心一意地为客人着想,把他们买卖房屋的事当成自己的事。岂能尽如人意,但求无愧于心!令人欣慰的是,我遇到的绝大多数人都是真诚可爱,素质很高,有文化有修养,并且能够成为我终生朋友的人。

在过去的十年里,我作为房地产经纪人所感受到的那些苦那些乐是几天几夜都写不完的。几乎每一单买卖都有苦有乐,乐从苦中来方之甘甜。如同游乐场的过山车,没有刺激也就没有精彩。我们的生活也是如此,由于收入极不稳定,如果要靠经纪人的收入来养活全家的话是极其危险的!在我们刚刚经历过的金融危机期间,不知有多少经纪人辛勤地工作得到的却是零收入,最后不得不纷纷改行,另谋高就。

在行外人看来,买卖房屋似乎很简单,但却并非如此。如今的客人对经纪人的要求越来越高,尤其是从中国来的客人,简直就把我们当成是百科全书。本来在房屋买卖过程中涉及到的知识面就很广,客户又指望你什么都得懂,即便是你工作范畴以外的问题也要为他们找到答案,所以我们对相关的法律、贷款、市场行情、估价、转户、税收还有不断更新的合同条款等等都得不断地去学习和提高自己才能赢得客户的信任,继续享受房地产经纪人所应该享有的乐,而忘却那些丰富了我们人生经历的苦!